9월 25, 일요일

[이제는 SaaS 시대] 안정선 다이렉트클라우드 대표, “속도전으로 일본 클라우드 스토리지 시장 진입 성공”・・・2025년 상장 위해 인력・조직・마케팅 재정비

[테크수다 기자 도안구 eyeball@techsuda.com] “일본도 디지털전환이 화두입니다. 사업을 시작하던 2019년 경에 비해 클라우드 스토리지 서비스 시장이 최근에는 20% 정도 성장했습니다. 저희 타깃은 사내 NAS 인프라를 클라우드 스토로지로 옮기려는 직원 300명~1000명 보유한 기업입니다. 최근 투자도 받고 조직도 정비하면서 빠르게 움직이면서 동시에 브랜드 인지도를 높일 수 있도록 움직이고 있습니다.”

안정선 다이렉트클라우드 대표는 클라우드 스토리지 분야에 대한 도전에 대해 이렇게 설명했다.

관련 서비스를 취재한 건 2019년 9월이다. 이제 일본 시장에서 경쟁하는 회사는 20개가 넘는다. 글로벌 기업부터 일본 기업들까지 새로운 분야에 도전장을 내밀며 경쟁하고 있다. 시장이 치열해지면서 기술 이외에 회사와 서비스에 대한 인지도 높이기도 빼놓을 수 없다. 최근 다이렉트클라우드는 80억원 규모 프리 시리즈B 투자 라운드도 마무리했다.

개발 인력에 대한 지원과 확보에도 더 적극적으로 나설 수 있고 일본 내 홍보 마케팅에도 주력할 수 있게 되었다.

다이렉트클라우드는 SaaS 서비스다. 오피스하드라는 기업용 스토리지 제품을 구축형태로 사내에 공급하다가 아마존웹서비스(AWS) 재팬 인프라 위에서 서비스를 제공하는 형태로 변신했다.

시장 초기 진입 당시 포부에 대해 이야기를 나눴다면 이번에는 그동안 관련 사업을 진행해오면서 느꼈던 내용들에 대해 좀더 구체적으로 들을 수 있는 시간이었다.

다이렉트클라우드의 주요 기능은 파일링크와 다운로드 기록, 파일 전송 긱록, 고속 파일 전송을 실현하는 CDN 서비스다. 해외 거래처와 시장 조사 보고서를 안전하게 파일 전송할 수 있다. 파일 업로드와 다운로드 속도도 사내에 있는 것처럼 빠르다. 사용자마다 권한과 용량을 할당해달라는 기업들의 요구도 적용했다. 무엇보다 사용자 수 무제한 통해 회사 전체 도입시 대폭적인 도입비용 감축도 초기 시장 진입에 한몫을 단단히 했다.

안정선 대표는 “용량은 크지 않지만 모두가 사용하면서 편의성을 경험하게 했던 게 주효했습니다”라고 귀띔했다.

초기 진입 당시 고객의 캐드 데이터나 고객 명부 같은 개인정보 관련 데이터들에 대해 클라우드로 이전하길 꺼려했다. 이런 고객들을 대상으로 절대 유출하지 않겠다는 구두 약속은 물론 손해 배상 책임을 질 수 있도록 보험에도 가입했다. 시장에서 인정받을 수 있는 보안 인증도 미리미리 대응해 고객들의 불안 요소를 배제했다.

고객 관리자들이 자신들이 세운 보안 정책을 사원들과 부서별로 자유롭게 적용할 수 있는 기능도 고객 목소리를 듣고 반영했다. 

코로나 이전에는 대규모 지진 사태 등으로 인해 업무를 볼 수 없는 천재지변 상황이 발생해 클라우드 스토리지에 대한 수요도 늘었다. 이후 코로나로 인해 이런 흐름은 이제 대세가 되었다.

코로나 대유행은 일본 기업들의 업무 형태도 많이 바꾸고 있다. 사내 시스템에 대한 외부 이전에 대해 부정적이거나 보수적으로 대응했던 일본 기업들도 클라우드 인프라를 활용하는 형태로 유연해졌다. 특정 사무실에 모여 일하던 방식에서 재택과 원격 근무를 할 수밖에 없는 환경이 도래하면서 협업을 위한 데이터에 대한 안전하고 자유로운 접근은 가장 기본적인 일이 되었다.

다이렉트클라우드는 앞서 밝힌 기능들에 대해서 속도에 주력하고 저렴한 가격이지만 안정성 있는 서비스라는 차별화 포인트로 움직여 왔다.

타깃 고객들은 우선 관련 서비스에 선입견이 없는 정보통신기술(ICT) 기업이었다. 또 해외 거점이 많고 파트너들과 협업을 하면서 동시에 보안을 무척 중요하게 여기는 제조업체다. 일본 전체 산업계에서 30% 정도가 제조업이다. 나머지 타깃은 프랜차이즈 기업들이다. 일본 전역 500개~1000개의 가맹점을 보유한 회사들이다. 캠페인을 진행하고 매출 정보를 빠르게 모아서 데이터를 분석하는 곳들이다. 

아주 작은 기업들보다 이미 국내외 혹은 전국 단위로 사업을 펼치면서 협업을 위한 클라우드 스토리지 서비스를 사용하는 기업들을 우선 타깃으로 설정했다.

일본 시장 상장도 계획하고 있다. 일본 내 관련 서비스 시장은 2025년까지 1조 4천억엔 가량이 될 것으로 보인다. 상장 전 일본 클라우드 스토리지 시장에서 점유율 10% 이상 확보하고 향후 20%가지 넓히고 이를 발판삼아 글로벌 시장으로 진출하는 ‘재팬 투 글로벌(Japan to Global)’ 을 목표로 삼고 있다. 이번 80억원 투자는 그런 계획에 지지를 보낸 투자사들이 힘을 모아준 결과라는 게 안 대표의 설명이다. 향후 상장 때 매출 300억원 달성까지 쉼없이 달려가기 위한 준비를 하나 둘 마련하고 있다.

다이렉트클라우드의 경쟁자는 구글, 마이크로소프트, 박스(Box), 드롭박스를 비롯해 일본 내 새로운 시장 부상에 따라 뛰어들고 있는 일본 현지 기업들이다. 경쟁력은 무엇일까.

일본에서는 ITreview.jp 서비스 처럼 관련 서비스를 조사해 장단점을 비교분석하는 서비스들이 있다. 이런 곳에 리더그룹으로 올라설 수 있을 정도로 꾸준히 고객들의 목소리에 귀기울였고 그 결과 제3의 평가 서비스에서도 높은 위치를 차지하고 있다고 설명했다.

특히나 기능 개선을 위해 속도전을 펼쳤다. 매달 업데이트를 하면서 기능을 확장해 왔다. 가성비를 강조하는 중견 기업에 우선 집중해 그들의 고객으로 삼고 인지도와 서비스 수준을 높이고 서비스 경험을 쌓은 것도 차별화 포인트였고 시장 진입에 성공한 열쇠이기도 했다.

안정선 대표는 “가격과 기능을 통해 서비스가 차별화되기도 하지만 긴밀한 영업과 고객 요구 사항을 빨리 서비스에 반영하는 개발 조직의 탄탄한 협력이 필수적입니다. 이번 투자로 개발 인력들을 대거 확보할 수 있고 그들에 대한 대우도 개선할 수 있습니다”라고 말했다.

인지도 향상을 위해 마케팅에도 20억원 가량 투자할 예정이다. 최근 충전한 실탄을 통해 광고를 집행하는 이유는 인지도 향상을 위해서다. 8월초까지 집중 투자해 고객들의 서비스 인지도를 1.5% 수준에서 5% 수준까지 끌어올리고 있다. 

현재 서비스 사용자는 40만 명 수준이다. 일본 현지에서 대기업에서 근무하다 벤처기업으로 이직해 자리를 잡았던 경험과 실력 있는 이들도 스카웃하면서 중견 기업 타깃을 향후 대기업과 SMB로 확대할 계획이다.

한편, 관련 서비스는 아마존웹서비스 재팬 인프라 위에서 가동되고 있다. 그는 “AWS 같은 기업들이 밀을 제공하는 업체라면 저희는 이런 밀을 가지고 고객이 원하는 다양한 빵과 제과를 만드는 기업이 아닐까 싶습니다”라면서 유사 서비스가 많아도 경쟁 무기를 만들면 승산은 충분하다는 입장이었다.

그동안 한국 기업들은 전세계 소프트웨어 제 2대 시장인 일본에 진출하기 위해 많은 노력과 시도를 하고 있다. 다이렉트클라우드는 지란지교 일본법인인 지란소프트재편의 자회사다. 한국에서 만들었던 제품을 일본에 영업, 판매하는데 주력해 왔지만 이제는 SaaS 시대에는 이전과는 달리 일본 고객을 위해 제품을 설계하고 서비스하는데 힘을 싣고 있다. 이전과는 다른 접근법이다.

엔터프라이즈 영역에서 SaaS 기업들이 자고 나면 등장한다. 안정선 대표 말대로 20여 경쟁사가 넘는 일본 시장에서 다이렉트클라우드는 송곳같은 뽀족한 무기인 속도전과 기능개선으로 자리를 잡는데 성공했다. 다음번 만날 때는 상장 직전이거나 상장에 성공한 후가 되지 않을까 싶다. 그 때는 또 어떤 경험담을 들을 수 있을까. 벌써 궁금해진다. [테크수다 Techsuda]

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도안구 기자
긴 여정을 떠나며. 동료들은 다 어디 있는 거야.

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